Neben Werbetexterin bin ich auch Trainerin im Onlinemarketing. Weil es mich interessiert, stelle ich meinen Teilnehmer*innen immer die Frage, was sie mit dem Begriff Marketing assoziieren. Spannend: Alle Personen, die sich in dem Bereich weiterbilden, haben einen positiven Zugang. Im Privatbereich bekomme ich häufig als Antwort: “Du willst mir fix was verkaufen.” In diesem Beitrag möchte ich dir 20 psychologische Effekte im Marketing näherbringen.
Was sind psychologische Effekte im Marketing?
Psychologische Effekte im Marketing bedienen sich psychologischer Prinzipien, um die Wahrnehmung und das Verhalten von Verbraucher*innen zu beeinflussen.
Beispielsweise durch Verwendung von Farben, Symbolen, Musik und anderen Stimuli. Auf diese Weise sollen potenzielle Kund*innen eine positive Assoziation mit einem Produkt oder einer Marke aufbauen.
Welche Vorteile hat Psychologie im Marketing?
Psychologische Effekte im Marketing haben viele Vorteile für Unternehmen. Zum Beispiel:
- Erhöhung der Aufmerksamkeit der Verbraucher*innen auf eine Marke oder ein Angebot. Damit steigerst du die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs.
- Steigerung der Erinnerung, indem du emotionale und visuelle Reize verwendest. So hältst du das Interesse aufrecht.
- Erhöhung der Zufriedenheit mittels positiven Assoziationen und zielgruppengerechten Verkaufsstrategien. Konkret solche, die auf die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher*innen abgestimmt sind.
- Verkaufssteigerung durch Nutzung psychologischer Effekte.
- Kundenbindung: Kund*innen werden sicher eher binden, wenn sie mit der Marke oder dem Unternehmen positive Dinge verbinden.
20 psychologische Effekte im Marketing
Nun kommen wir zum Herzstück dieses Beitrags. Nämlich dazu, welche psychologischen Effekte im Marketing du für dich nutzen kannst. Sofern du das noch nicht getan hast.
Social Proof
Der Social-Proof-Effekt ist ein Phänomen, bei dem Menschen tendieren, sich den Handlungen und Meinungen anderer in einer bestimmten Situation anzupassen. Dies beruht auf der Idee, dass wenn andere Menschen etwas tun, es das richtige oder angemessene Verhalten sein muss.
Darüber hinaus kann der Social-Proof-Effekt in verschiedenen Situationen beobachtet werden. Insbesondere eben in Marketing und Werbung. Dort können Zielgruppen durch die Verwendung von Testimonials oder Prominenten, die für etwa einstehen, im Konsumverhalten beeinflusst werden.
Wow-Effekt
Wie der Name schon erahnen lässt, bezieht sich der “Wow-Effekt” auf eine emotional überwältigende Reaktion. Diese haben deine Kund*innen, wenn sie mit einem Angebot konfrontiert werden. Aus diesem Effekt soll resultieren, dass Kund*innen das Angebot nutzen wollen.
Oftmals wird dieser Wow-Effekt im Marketing durch eine einzigartige und überraschende Werbekampagne, eine unerwartete Aktion oder ein innovatives Produkt erzielt. Ziel eines Unternehmens dahinter ist es, Aufmerksamkeit zu erlangen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Beispielsweise durch eine Werbekampagne, die auf eine unerwartete Art und Weise einen Nutzen des Produktes demonstriert. Während sie eine starke emotionale Reaktion bei Zuschauer*innen auslöst.
Decoy-Effekt
Wenn man psychologische Effekte im Marketing aufzählt, gehört auch der “Decoy-Effekt”dazu. Damit ist ein psychologisches Phänomen gemeint, wo zusätzliche, verfälschte Alternativen die Wahl einer Person beeinflussen kann. Somit wird er oft in Marketing- und Preisstrategien verwendet. Konkret, indem man eine verfälschte Option (Decoy) hinzufügt, die es Verbraucher*innen erleichtert, die bevorzugte Wahl zu treffen.
Beispielsweise kann ein Unternehmen ein Produkt-Paket mit einem höheren Preis und mehr Funktionen anbieten. Welches jedoch weniger attraktiv erscheint als ein günstigeres Paket mit weniger Funktionen. Der höhere Preis des ersten Pakets erscheint plötzlich als eine vernünftige Wahl. Da es verglichen mit der teureren Alternative attraktiver erscheint.
Carpenter-Effekt
Der Carpenter-Effekt ist ein Begriff aus dem Marketing, der sich auf die Tendenz von Menschen bezieht, einen höheren Wert auf Dinge zu legen, die sie selbst hergestellt haben. Dieser Effekt kann dazu führen, dass Verbraucher*innen bereit sind, mehr für ein Produkt zu bezahlen, wenn sie es selbst hergestellt haben. Im Vergleich zu einem identischen Produkt, das von jemand anderem hergestellt wurde.
Im Marketing kann dieser Effekt genutzt werden, indem man den Verbraucher*innen die Möglichkeit gibt, an der Gestaltung oder Herstellung eines Produktes teilzunehmen. Zum Beispiel kann ein Unternehmen eine Werbekampagne starten, durch die es Kund*innen möglich ist, ihr eigenes individuelles Produkt zu gestalten. Zusätzlich, es anschließend zu einem höheren Preis zu kaufen.
IKEA-Effekt
Dabei leitet sich der IKEA-Effekt vom Carpeter-Effekt ab. Im Falle von IKEA ist es die Tatsache, dass Kund*innen bereit sind, mehr für Möbel zu bezahlen, die sie selbst zusammengebaut haben. IKEA nutzt diesen Effekt, indem sie ihre Produkte in Einzelteilen verkaufen und die Kund*innen ermutigen, die Möbel selbst zusammenzubauen. Dadurch fühlen sich die Käufer*innen stolz auf das Ergebnis und sind bereit, mehr für das Produkt zu bezahlen. Denn sie betrachten es als ihr eigenes Werk.
Beispielhaft verdeutlicht der IKEA-Effekt, wie Unternehmen den Carpenter-Effekt nutzen können, um die Wahrnehmung des Wertes eines Produktes zu beeinflussen. Zudem dadurch den Verkauf steigern.
Zeigarnik-Effekt
Der Zeigarnik-Effekt ist ein psychologisches Phänomen, das beschreibt, dass unvollendete Aufgaben eine größere mentale Belastung darstellen als abgeschlossene Aufgaben. Gleichzeitig besagt er, dass unvollendete Aufgaben im Gedächtnis gespeichert sind und eine stärkere mentale Präsenz haben.
Dementsprechend kann er im Marketing genutzt werden, indem man eine unvollendete Handlung ankündigt oder eine Aufgabe aufspaltet, die es Verbraucher*innen ermöglicht, den Prozess fortzusetzen. Zum Beispiel durch eine Werbekampagne, die eine unvollständige Handlung ankündigt und die Zielgruppe dazu ermutigt, sie zu vollenden, indem er ein Produkt kauft.
Psychologische Effekte im Marketing: Chunking
“Chunking” ist ein Begriff aus dem Marketing, der sich auf die Praxis bezieht, eine große Menge an Informationen in kleinere, leicht verdauliche Abschnitte (Chunks) zu unterteilen. Auf diese Weise sollen sich die Kund*innen leichter tun beim Erinnern und Verstehen. Folglich können durch diese psychologische Marketingtechnik komplexe Produkte oder Dienstleistungen so erklärt werden, dass:
- die Aufmerksamkeit der Kund*innen gefesselt,
- das Interesse am Angebot geweckt,
- die Hemmschwelle gesenkt und
- die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht wird.
Anders gesagt, zum Beispiel durch eine Marketingmaßnahme für ein komplexes technisches Produkt. Bei der das Unternehmen die wichtigsten Funktionen des Produkts in kleinere, leicht verständliche Abschnitte (Chunks) unterteilt. Damit soll es leichter verständlich und zu erinnern sein.
Primacy Recency
Mit dem Primacy-Recency-Effekt wird besagt, dass Menschen eher dazu neigen, sich an die ersten und letzten Informationen einer Reihe zu erinnern. Verglichen zu jenen, die sie in der Mitte erhalten haben. Marketingtechnisch wird dieser psychologische Effekt häufig dazu genutzt, die Aufmerksamkeit von Kund*innen auf bestimmte Informationen zu lenken. Weiters um sicherzustellen, dass diese Informationen im Gedächtnis bleiben.
Im Marketing kann der Primacy-Recency-Effekt genutzt werden, indem man wichtige Informationen am Anfang oder am Ende einer Botschaft präsentiert. Beispielsweise in dem du als Unternehmen in einer Werbebotschaft, den wichtigsten Nutzen in der ersten oder letzten Botschaft präsentierst. Gleiches gilt etwa, wenn du eine Präsentation hältst.
Psychologische Effekte im Marketing: Framing
Ebenfalls zu den psychologischen Effekten im Marketing zählt Framing. Damit ist die Art und Weise gemeint, wie Informationen präsentiert werden, um die Wahrnehmung der Verbraucher*innen zu beeinflussen. Prinzipiell wählst du Wörter, Bilder, Videos oder Beiträge so, dass die Entscheidung der Käufer*innen positiv gesteuert wird. Sozusagen das Angebot schmackhaft machen.
Beispiele für Framing im Marketing sind, wenn du als Unternehmer*in:
- eine Dienstleistung als “Investition” anstatt als “Kosten” darstellst. Anders gesagt, um die/den Verbraucher*in dazu zu bewegen, das Angebot als etwas Positives und Nutzenbringendes zu betrachten.
- ein Produkt als “exklusiv” bewirbst, um den Wert und die Seltenheit des Produktes hervorzuheben und so die Attraktivität zu erhöhen.
- Angebote als “preiswert” hervorhebst, indem es den Preisvergleich mit ähnlichen Produkten zeigt, um jemanden dazu zu bewegen, das Angebot als eine gute Wahl zu betrachten.
- ein Produkt als “einfach zu bedienen” vermarktest. Indem es die Benutzerfreundlichkeit des Produktes hervorhebt. Dadurch soll Verbraucher*innen die Sorge genommen werden, dass es schwierig sein könnte, das Produkt zu verwenden.
Halo Effekt
Mit dem Halo-Effekt ist ein psychologisches Phänomen gemeint, bei dem die positive Wahrnehmung einer Eigenschaft oder eines Merkmals eines Produkts hervorgehoben wird. Dies führt dazu, dass andere Eigenschaften oder Merkmale ebenfalls positiv bewertet werden.
Beispielsweise, indem du als Unternehmen positive Publicity für ein bestimmtes Produkt erhältst. Folglich werden auch andere Produkte in deinem Angebot automatisch ebenfalls positiv bewertet. Ganz gleich, ob die Qualität derer geringer sind oder nicht. Ähnlich ist dies durch Einsatz von Influencer*innen, durch die die Glaubwürdigkeit und Attraktivität erhöht werden.
Kontrast-Effekt
Mit dem Kontrast-Effekt ist folgendes psychologisches Phänomen gemeint: Es wird die Wahrnehmung eines Merkmals durch den Vergleich mit einem anderen beeinflusst. Indem ein attraktives Angebot einem weniger ansprechenden gegenübergestellt wird, soll dessen Attraktivität erhöht werden.
Zum Beispiel wäre ein Kontrast-Effekt gegeben, wenn ein Unternehmen ein Produkt als “preiswert” bewirbt, indem es den Preisvergleich mit teureren, ähnlichen Produkten hervorhebt. Somit möchte es die Attraktivität des Angebots steigern.
Ein anderes Beispiel könnte sein, dass ein Unternehmen eine Dienstleistung als “schnell” bewirbt. Konkret, indem es die Dauer der Dienstleistung mit längeren Alternativen vergleicht, um die Attraktivität des Angebots zu erhöhen.
Psychologische Effekte im Marketing: Mental Accounting
Mental Accounting bezieht sich auf die Art und Weise, wie Menschen ihr Geld und Finanzen in ihrem Kopf organisieren und verwalten. Es beschreibt, wie Menschen unterschiedliche “Konten” für verschiedene Ausgaben und Einkommensströme in ihrem Kopf erstellen und verwalten. Im Marketing wird Mental Accounting genutzt, um die Entscheidungen von Kund*innen in Bezug auf Kaufentscheidungen besser zu verstehen und zu beeinflussen.
Priming
Der Priming-Effekt bezieht sich auf die Veränderung der Wahrnehmung und Verhaltensweise einer Person durch die vorherige Exposition gegenüber bestimmten Reizen oder Informationen. Im Marketing wird der Priming-Effekt genutzt, um die Aufmerksamkeit von Kund*innen auf bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu lenken. Indem vorher bestimmte Assoziationen oder Erinnerungen geweckt werden. Dies kann durch Werbung, Produktplatzierungen in Filmen oder Fernsehsendungen, oder durch die Gestaltung von Verkaufsräumen erreicht werden.
Prinzip der Gegenseitigkeit
Das Prinzip der Gegenseitigkeit besagt, dass Menschen eher bereit sind, etwas zurückzugeben oder zu tun, wenn sie zuvor etwas erhalten haben. Im Marketing wird das Prinzip der Gegenseitigkeit genutzt, um Kund*innen dazu zu bringen, etwas zu tun, indem man ihnen zuvor etwas anbietet. Dies kann in Form von kostenlosen Proben, Rabatten, Gewinnspielen oder anderen Angeboten geschehen. Das Prinzip der Gegenseitigkeit wird oft in E-Mail-Marketing-Kampagnen, sozialen Medien und Content-Marketing eingesetzt, um die Interaktion und das Engagement der Kund*innen zu steigern.
Lockvogel-Effekt
Der Lockvogel-Effekt bezieht sich auf eine Verhaltensweise, bei der Menschen eher bereit sind, ein Angebot anzunehmen, wenn sie vergleichbare Angebote als Vergleich haben. Im Marketing wird der Lockvogel-Effekt genutzt, um Kund*innen dazu zu bringen, ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Indem man ihnen ein günstigeres oder weniger attraktives Angebot als Vergleich anbietet.
Dies kann durch den Verkauf von Produkten in verschiedenen Packungsgrößen oder durch den Verkauf von Produkten zu unterschiedlichen Preisen erreicht werden. Den Lockvogel-Effekt kannst du auch durch den Vergleich von Produkten oder Dienstleistungen mit Wettbewerbern erschaffen. Oder durch den Verkauf von Produkten zusammen mit anderen Produkten oder Dienstleistungen.
Psychologische Effekte im Marketing: Baader-Meinhof-Phänomen
Das Baader-Meinhof-Phänomen beschreibt das Phänomen, dass Menschen das Gefühl haben, dass sie kürzlich etwas gehört oder gesehen haben, und dann erneut auf dasselbe stoßen. Im Marketing wird das Baader-Meinhof-Phänomen genutzt, um das Bewusstsein für ein Produkt oder eine Marke zu erhöhen. Anders formuliert, indem man es in mehreren Medien oder auf mehreren Kanälen präsentiert.
Dies kann durch Werbung, soziale Medien, E-Mail-Marketing, Influencer-Marketing und andere Methoden erreicht werden. Wenn ein*e Kund*in das Produkt oder die Marke häufiger sieht, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie*er es kauft oder sich dafür interessiert.
Veblen Effekt
Der Veblen-Effekt beschreibt ein Phänomen, bei dem ein Produkt oder eine Dienstleistung, je teurer es ist, desto mehr gewünscht wird. Dies liegt daran, dass teurere Produkte oft als Prestige-Symbole betrachtet werden und somit ein höheres soziales Ansehen vermitteln. Im Marketing wird der Veblen-Effekt oft genutzt, um Luxus- und Prestige-Produkte zu verkaufen. Durch eine hohe Preisstrategie wird das Produkt als exklusiver und damit begehrenswerter dargestellt. Es gibt auch Unternehmen, die sich auf die Verkauf von teureren Produkten spezialisiert haben, um die Wirkung des Veblen-Effekts zu nutzen.
Wort-für-Wort-Effekt
Personen erinnern sich mit hoher Wahrscheinlichkeit eher an eine allgemeine Aussage als an spezifische Details. Angenommen, du gehst auf eine Veranstaltung, in der du alles über Marketing-Strategien für Unternehmen lernst. Anschließend erinnerst du dich eher an Informationen wie „Lass deinen Strategieplan von einer anderen Person überarbeiten“. Eher als an konkrete Handlungsanweisungen wie „Schicke das Dokument zuerst an einen Kollegen, damit dieser sie bearbeiten kann. Vergiss nicht darauf, das Dokument mit Kommentaren zu versehen.
Psychologische Effekte im Marketing: Clustering
Im Marketing wird Clustering verwendet, um Kund*innen in verschiedene Gruppen einzuteilen, die sich hinsichtlich bestimmter Merkmale ähneln. Dies kann beispielsweise anhand von Demografie, Kaufverhalten oder Interessen erfolgen. Dadurch können Unternehmen gezielter und effektiver Werbung und Angebote auf die Bedürfnisse und Wünsche der jeweiligen Zielgruppe ausrichten. Clustering kann auch dazu verwendet werden, um Muster in den Daten zu identifizieren und so zum Beispiel zukünftige Entwicklungen vorherzusagen.
Es gibt mehrere Clustering-Methoden, die in Marketing angewendet werden können. Beispielsweise k-means, Hierarchical Clustering, oder DBSCAN. Jede Methode hat ihre eigenen Stärken und Schwächen.
Barnum-Effekt
In der Werbung wird der Effekt oft verwendet, um Konsument*innen zu der Annahme zu ermutigen, dass ein bestimmtes Produkt, eine Dienstleistung oder eine Werbekampagne speziell für eine ausgewählte Gruppe besonderer Personen entwickelt wurde. Ein prominentes Beispiel dafür, wie der Barnum-Effekt effektiv in der Werbung eingesetzt wurde, ist die „Weil du es dir wert bist“-Kampagne von L’Oréal. Daher vermittelt der Barnum-Effekt uns ein Gefühl der Personalisierung.
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